Хорошие метрики помогают в разных индустриях, и особенно в сфере мобайла. Они позволяют нам сравнивать показатели, понимать бизнес и принимать решения. То, что их можно сравнивать, значит, что вы анализируете данные за разные периоды для разных групп или конкурентов.Получив релевантные данные, можно задать себе вопрос: «А что я сделаю иначе, основываясь на этой информации?». Не стоит рассматривать «тщеславные» метрики, например, для многих компаний это лайки в соцсетях и просмотры страниц. Такие показатели не информируют, направляют или совершенствуют бизнес – основываясь на них, нельзя действовать.
Также важно разделять абсолютные значения и изменения во времени – последние показывают, эффективны ли ваши действия. На них и нужно ориентироваться в проведении операций.
Лучшие руководители управляют компанией, основываясь на метриках. Но для многих директоров это довольно сложно. Приходится судить о работе людей по цифрам – и так весь день. Кроме того, это значит очень серьезную отчетность для самого руководителя и его сотрудников. Так как же с этим справляться?
Выделяйте метрики, имеющие значение
Например, самые простые показатели финансов компании для сравнения с бюджетом – это валовый доход, стоимость проданных товаров, валовая прибыль, расходы на зарплату, чистый доход (потери), другие расходы, доступные средства и остаток баланса.
Для развивающихся молодых компаний очень важные показатели – активизация, вовлечение и удержание.
Кроме этого, важно учитывать такие не-финансовые показатели:
- Универсальные метрики: Счет «по головам», число пользователей или клиентов, стоимость приобретения клиента (CAC), ценность клиента (CLV), процент оттока пользователей, ежемесячный доход, воронка продаж и соотношение конверсии к продажам.
- Показатели для определенных категорий стартапов: Особенные KPI компании, скачивание приложения, уникальные посетители, чистый доход за месяц, отток клиентов, соотношение ценности клиента к стоимости приобретения, за сколько можно покрыть издержки на приобретение клиента, средний доход с аккаунта, среднее время контакта и количество оплаченных месяцев.
CEO стартапа The Better Software Company Стив Коди говорит, что «Для увеличения показателей и усиления корпоративной культуры мы мониторим основные метрики по продажам на трех экранах в режиме реального времени. Наше топливо – это клиенты, ежемесячный доход и основные активности – без этих данных мы не можем».
Компания Lean Analytics рекомендует такую систему метрик для основных категорий стартапов:
Создайте профиль для менеджмента. Можно использовать такие инструменты, как Anaplan,ChartMogul, Domo, Fathom, Geckoboard, GoodData, RJ Metrics, Microsoft Power BI, Mode Analytics или Tableau. На TrustRadius и G2 Crowd есть полезный обзор инструментов для сбора информации по бизнесу.
Отслеживайте работу подчиненных. Полезные инструменты: Betterworks, 15Five.
Сравнивайте с лучшими показателями. Данные принесут намного больше пользы, если есть, с чем их сравнить. Это поможет установить, что хорошо, что идеально, а что – нормально по тому показателю, который вы отслеживаете. Недавно такая возможность появилась в Google Analytics. Метрики для индустрии есть и на Compass.co и PayScale.
Составляйте отчеты о работе компании по сравнению с запланированными финансами и показателями на совете директоров. Даже если у вас нет формального совета директоров, основателям компании очень полезно встречаться с советниками именно в таком формате.
Почему некоторые метрики не важны
Например, число посетителей веб-страницы не говорит о том, 1) сколько людей посетило страницу – это мог быть или один человек с сотней переходов, или сто человек с одним посещением; 2) какое они совершили действие (конвертировались или отошли).
Более значимый показатель – комбинация числа уникальных пользователей и уровня конверсии. Они не только показывают воронку продаж, но и помогают предсказывать будущие продажи.
Учтите, что после того, как инвестор вложился в компанию, он больше узнает о деятельности менеджмента уже через месяц. А лучший показатель того, станет ли менеджмент успешным – это использование логических показателей.
