Создавать что-то новое всегда тяжело, а делать это хорошо – тяжело вдвойне. Когда команда разработчиков берётся за новый проект, всегда есть точка, которая позволит сохранить баланс между сроком и качеством. В этот момент главное понять, какие задачи стоят перед командой на начальном этапе создания проекта. Прежде всего мы должны с минимальными затратами времени и денег получить ответы на четыре главных вопроса:
- Существует ли у людей потребность в том, что вы хотите им предложить?
- Готовы ли они за это платить?
- Будет ли стоимость привлечения одного покупателя ниже, чем прибыль с него?
- Можно ли это сделать?
Многие начинающие стартаперы пытаются заменить ответы на первые три вопроса опросами своих друзей и знакомых. Однако, друзья и знакомые не скажут вам правды и сделают это не специально – они просто не знают, как поступят на самом деле. К примеру, когда компания Sony выбирала цвет для плеера Walkman, вся фокус-группа единогласно склонялась к ярким цветам. Тогда организаторы предложили всем участникам фокус-группы взять себе плеер любого цвета в подарок. Большинство выбрало плеер черного цвета. Так что верить нужно не тому, что люди говорят, а тому, что они делают.
Многие также считают, что главная задача состоит в том, чтобы разработать многофукциональный продукт с тысячами полезных свойств, а задумываться о том, что и как продавать, можно начинать только после того, как на разработку будет потрачено достаточное количество времени и средств. Для таких стартаперов самой сложной задачей представляется разработка продукта, а продажа его чем-то простым и понятным, хотя это далеко не так.
На самом деле на начальном этапе важно четко расставить приоритеты и как можно быстрее понять, нужно ли кому-то то, что вы делаете, ведь делать то, что никому не нужно — это одна из главных причин смерти стартапов.
Вторая частая причина смерти заключается в том, что проект не берет денег за свои услуги. Это происходит в двух случаях: когда у проекта нет четкой бизнес-модели или когда продукт на самом деле никому не нужен и за него не готовы платить. Поэтому второй главный вопрос — как можно раньше понять, будут ли клиенты платить деньги за ваш продукт. Причем платить именно вам, а не вашим конкурентам.
Третья причина смерти — не окупать свои расходы. Это чаще всего происходит в том случае, если на вашем рынке уже сформировался лидер, имеющий хорошие закупочные цены за счет объемов, или есть множество небольших компаний, готовых идти на жестокий демпинг, чтобы избавиться от конкурента. Каким бы хорошим ни был ваш продукт, он не станет успешным, если вы выберете неправильный рынок.
Именно эти три главные вопроса нуждаются в быстрых и максимально точных ответах. Помочь в этом может продукт, сделанный с минимальными ресурсами за минимальное время – minimum viable product или MVP. Он не должен быть красивым и многофункциональным, он даже может не быть продуктом в классическом смысле этого слова, у него совсем другие цели. Даже одностраничный сайт, на котором изложена суть вашего проекта и есть возможность зарегистрироваться — это почти продукт. Но без понимания того, кто и откуда будет попадать на этот сайт, — продукта еще нет, пусть даже и минимального. Вы запускаете рекламу и смотрите, во сколько денег вам обошлась регистрация пользователя. Если вы не получили ни одной регистрации, или стоимость регистрации очень высока, то что в корне изменится в случае, если вы разработаете весь продукт целиком? Вы будете давать другую рекламу? Так пробуйте найти нужные слова и нужную аудиторию прямо сейчас, не тратя деньги и время на разработку того, что окажется ненужным.
Продукт — это то, что мы продаем. Продажа продукта зависит от правильно выбранных месседжа, аудитории и канала. Эта тройка представляет собой набор первоначальных гипотез для тестирования. Месседж — это ценность продукта, которую мы доносим через подходящий канал до выбранной аудитории. Аудитория должна быть очерчена конкретно, а канал должен позволять достучаться до целевой аудитории за разумные деньги — распыляться на данном этапе будет слишком дорого и неэффективно.
В результате тестирования на MVP мы получаем первые ответы на главные вопросы и можем планировать дальнейшие работы по проекту, включая переориентацию, доработки идеи, внедрение новых функций и т.д. Это позволяет существенно сократить риски и создать действительно работающий продукт. Поэтому важность MVP трудно переоценить.
